مهارات البيع الإلكتروني

يجمع البيع الحديث بين الحوارات الاستشارية والاستخدام الواعي للقنوات الرقمية وتقنيات المبيعات. يبحث العملاء عن البدائل بأنفسهم ويتفاعلون عبر نقاط اتصال متعددة، ويتوقعون من مسؤولي المبيعات فهم احتياجات أعمالهم قبل التوصية بحل. ويتعين على محترفي المبيعات تشخيص تحديات العملاء، وبناء الثقة، وتوضيح القيمة، واستخدام الأدوات الرقمية دون فقدان الطابع الإنساني للعلاقة.

تطوّر هذه الدورة الممتدة لثلاثة أيام منهجاً عملياً للبيع الاستشاري والرقمي، بدءاً من البحث عن العملاء المحتملين واستكشاف احتياجاتهم، وصولاً إلى مواءمة الحلول والتواصل الرقمي وإدارة الفرص ومعالجة الاعتراضات ومتابعة العملاء. ويتعلم المشاركون دمج الاجتماعات الافتراضية والمنصات الاجتماعية المهنية وأنظمة إدارة علاقات العملاء (CRM) والمحتوى الرقمي والتواصل المستند إلى البيانات في عملية بيعية متكاملة.

تستخدم الدورة حالات بيع تطبيقية ومحاكاة جلسات استكشاف الاحتياجات وتمارين الاستقطاب الرقمي وتطوير عروض القيمة والتدريب على البيع الافتراضي وورش تخطيط الفرص، لتعزيز جودة الحوارات مع العملاء وتحسين التنفيذ البيعي.

عروض تفاعلية، ومناقشات ميسّرة، وتحليل احتياجات العملاء، وتمارين الأسئلة الاستشارية، وورش الاستقطاب والتواصل، وحالات البيع الاجتماعي، ومحاكاة الاجتماعات الافتراضية، وسيناريوهات أنظمة إدارة علاقات العملاء ومسار المبيعات، وتمثيل أدوار لمعالجة الاعتراضات، وتغذية راجعة بين المشاركين، وتخطيط فردي لإجراءات البيع.

• البيع الاستشاري واستكشاف احتياجات العملاء
• الاستقطاب الرقمي والبيع الاجتماعي المهني
• البحث عن العملاء والحسابات
• التموضع للحلول وفق القيمة
• الإنصات الفعّال وطرح الأسئلة
• التواصل البيعي الافتراضي
• إدارة علاقات العملاء والفرص البيعية
• تخطيط المحتوى الرقمي والتواصل الاستباقي
• معالجة الاعتراضات والتفاوض
• متابعة المبيعات وتطوير العلاقات

بنهاية الدورة، سيكون المشاركون قادرين على:

• شرح أوجه الاختلاف بين البيع الاستشاري والبيع القائم على المعاملات، وتأثير القنوات الرقمية في رحلة الشراء.
• البحث عن العملاء المحتملين وتحديد أولويات أعمالهم والأطراف المعنية وإشارات الاستعداد للشراء.
• تخطيط حوارات استكشاف تكشف الاحتياجات والقيود والنتائج المنشودة وإجراؤها.
• استخدام الأسئلة والإنصات والتلخيص لبناء الثقة والتحقق من متطلبات العملاء.
• تطوير توصيات بالحلول وعروض قيمة مرتبطة بنتائج العملاء.
• استخدام القنوات الرقمية المهنية لبدء حوارات بيعية ذات صلة واستمرارها.
• إجراء اجتماعات وعروض توضيحية بيعية افتراضية فعّالة.
• تطبيق ممارسات إدارة علاقات العملاء لتتبع معلومات الاتصال والفرص والأنشطة والخطوات التالية.
• الاستجابة بصورة بنّاءة للاعتراضات والمخاوف التجارية.
• تطوير خطة متكاملة للبيع الاستشاري والرقمي لفرصة بيعية واقعية.